#1 Fehler, warum Sie nicht verkaufen – Zielgruppe finden

Wie wichtig es ist, eine genaue Zielgruppe finden zu müssen, das ist an den meisten Menschen irgendwie vorbei gegangen. Ich bin immer wieder überrascht darüber, wie Unternehmer und Freelancer keine Ahnung haben, was sie eigentlich tun. Ok, Butter bei die Fische: Welches Problem lösen Sie und für wen?

Können Sie die Frage aus dem Stegreif beantworten? Wenn nicht: Dazu kommen wir noch.

Gerade vor einigen Tagen war ich in Mainz auf dem Gründerschiff, einer Initiative des StartUpNetzwerks Mainz. Da StartUpler meist eine ziemlich redselige Gruppe sind, kam ich natürlich mit einigen ins Gespräch. Dabei fiel auf: Die meisten versuchten mir einen „Hammer“ zu verkaufen. Was ich damit meine? Unter Verkäufern gilt das Sprichwort: „Verkaufe das Loch in der Wand, nicht den Hammer!“.

ALLE Gründer haben an diesem Tag versucht mir zu erzählen, was für ein tolles Werkzeug sie erschaffen und gebaut haben. Zielgruppe finden? Fehlanzeige.

Zielgruppe finden leichtgemacht

Die Zielgruppe ist Ihr Fundament für Ihr Marketing und Ihren Verkauf. Nur dann, wenn Sie Ihre Zielgruppe genau definieren und wissen, mit wem Sie es zu tun haben, können Sie auch Probleme lösen.

Fakt ist: Niemand interessiert sich für Ihr Produkt oder Ihren Namen.

Ihr Kunde will nur eines wissen „Was springt für mich dabei raus?“ und „Kann dieser Mann/Frau/Produkt mein Problem lösen?“. Dafür müssen Sie natürlich wissen, an wen sich Ihr Produkt richtet.

Um Ihre Zielgruppe finden zu können gibt es drei einfache Möglichkeiten:

  1. Sie analysieren Ihre aktuellen Kunden ganz genau
  2. Sie gehen „vom Produkt“ aus vor und schauen, welche Probleme Ihr Produkt tatsächlich löst und suchen dann Menschen, die das Problem haben
  3. Sie fragen. Ja, eine sehr simple Methode. Reden Sie mit den Menschen und fragen Sie sie, wie Ihr Produkt oder Dienstleistungen hilft. Das ist deswegen hilfreich, weil wir als Unternehmer oft den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen können.

Auf Basis der Zielgruppe entsteht dann im nächsten Schritt der „Größte Kunden-Schmerz“ (GSP) oder das „Größte Kunden-Problem“ (GKP). Mit dem GSP und GSK können Sie dann in der Akquise viel leichter potentielle Kunden „aktivieren“. Sie verfangen sich nicht in langweiligem „Geblubber“, sondern sprechen den Schmerz Ihrer Kunden direkt an.  Verkaufen Sie das Loch in der Wand und lösen Sie damit das spezifische Problem Ihrer Kunden.

Wir Menschen sind eher bereit Schmerzen zu vermeiden, als einen Vorteil zu erlangen. Das bedeutet: Wenn Ihnen 10.000 EUR geklaut werden, schmerzt Ihnen das viel mehr, als hätten Sie nur eine Chance vertan, die Ihnen 10.000 EUR hätte bringen können.

Woher wissen Sie, dass Sie gute Marketing-Materialien haben?

Also, was ist der größte Schmerz Ihrer Kunden und haben Sie ihn schon ausreichend bei Ihrer Ansprache adressiert? Werfen Sie einmal einen Blick auf Ihren Flyer, Homepage, Telefonleitfaden und was sonst noch mit dem Kunden in Kontakt kommt. Meine Hauptarbeit ist das Online Marketing, aber die folgenden Checkpunkte sind immer für den Kontakt mit Ihrem Kunden relevant:

  1. Sie sprechen ein konkretes GPS oder GKP an (ja/nein)
  2. Sie sprechen genau eine Zielgruppe an (ja/nein)
  3. Sie verkaufen eine konkrete Lösung (ja/nein)
  4. Sie sprechen nicht vor allem über sich (ja/nein)
  5. Sie verwenden eine starke Headline (ja/nein)
  6. Sie haben Ihre Ansprache getestet und mit potentiellen Kunden gesprochen (ja/nein)
  7. Sie haben einen „Call-to-Action“ integriert (ja/nein)
  8. Sie bauen Vertrauen mit Ihrem Angebot auf (ja/nein)

Die meisten Homepages, Visitenkarten und Werbungen sind nichts anderes, als „Image Filmchen“. Damit sprechen Sie die allerwenigsten potentiellen Kunden an und „prügeln“ sich mit anderen Marktteilnehmern. Sobald Sie aber den GKS oder GKP ansprechen, sind Sie auf weitem Feld alleine.

Je klarer Ihnen ist, was Sie verkaufen, desto schneller können Sie Ihren Umsatz steigern! Gehen Sie alle Ihre Marketingunterlagen jetzt durch und prüfen Sie, ob Sie alle Punkte mit „ja“ beantworten können.

Bildquelle: https://pixabay.com/de/italien-berge-sonnenaufgang-1587287/, tpsdave, CC0