Kapitel 2 – Warum Sie Facebook Marketing nutzen sollten

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Warum Sie Facebook Marketing nutzen sollten? Weil’s funktioniert!

Ich wette, Sie haben mindestens einen Freund oder Bekannten, der Ihnen sagt, dass Facebook Marketing nicht funktioniert. Vielleicht sind Sie sich selbst auch noch nicht sicher?

Sie stehen damit nicht alleine da: Viele Unternehmer und Selbstständige sind am Anfang skeptisch, was Facebook Marketing betrifft. Vielleicht haben Sie auch schon Artikel oder Case Studies gelesen, in denen beschrieben wird, dass Facebook ein schwarzes Loch ist – Sie werfen Ihr schwer erwirtschaftetes Geld hinein…und es verschwindet für immer.

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Und diese Menschen haben Recht. Facebook Marketing ist ein schwarzes Loch, in das Sie ihr Geld werfen und nichts dafür erhalten – wenn Sie unvorbereitet drauflos stürmen!

Doch fragen Sie sich mal, wieso gibt es ca. 1-2 Millionen Nutzer von Facebook Werbeanzeigen, die 8 – 12 Milliarden Werbeeinnahmen für Facebook generieren? Haben die alle keine Ahnung? Mögen die Ihr Geld nicht?

Von 2010 bis 2014 ist Facebook Marketing um 680% gewachsen – und das muss einen guten Grund haben. Fangen wir doch zunächst mal mit dem Offensichtlichen an: den Nutzerzahlen.

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Facebooks Nutzerzahlen haben sich in 6 Jahren verzehnfacht.

Und damit können Sie sich sicher sein:

 Ihre Zielgruppe ist auf Facebook!

Ich weiß, viele erzählen mir Tag ein und Tag aus, dass genau Ihre Zielgruppe nicht auf Facebook ist. Ihr Unternehmen ist anders, Ihre Branche ist anders.

Es sollte klar sein: Jede Branche ist anders.

Zurück zu den 680% in Wachstum des Facebook Marketing Umsatzes: Was leitet sich daraus ab?

Viele Firmen schalten auf Facebook und geben dort mehr und mehr Geld aus und ziehen es gleichzeitig von den traditionellen Kanälen ab. Klassische Werbemedien haben immer größere Probleme, neue Kunden zu gewinnen. Zeitungen werden kaum noch gelesen. Bannerwerbung wird weggeklickt und schon lange ignoriert.

Warum vertrauen diese Firmen Facebook? Weil’s funktioniert.

Das liegt auch daran, dass Sie mit Facebook Marketing Ihren Erfolg bis ins kleinste Detail messen können. Aus eigener Erfahrung und mit der Erfahrung von Bekannten, Freunden und Kunden weiß ich: es funktioniert.

FacebookAds vs. Google AdWords – Bedürfniserzeugung vs. Bedürfnisbefriedigung

Um zu verstehen, wieso FacebookAds ein so mächtiges Werkzeug für Ihr Business sind, müssen Sie zunächst den Unterschied vom größten Konkurrenten verstehen: Google AdWords.

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Google Adwords facebook werbung dennis troeger frankfurtVielleicht wissen Sie ja schon, wie Google AdWords funktioniert: Der Besucher sucht nach etwas, er sieht Ihre Werbeanzeige, klickt darauf und kauft dann hoffentlich bei Ihnen. So einfach ist das. Das ist Bedürfnisbefriedigung in seiner reinsten Form:

Problem – > Suche -> Lösung

Doch aus diesem Prinzip ergeben sich zwei fundamentale Probleme:

  • Für jedes Produkt gibt es nur eine limitierte Anzahl an Suchwörtern, die besetzt werden können. Wer Waschmaschinen sucht, sucht keinen Haartrockner. Die Konsequenz: Die Preise für Keywords steigen, weil viele Ihrer Konkurrenten darauf bieten werden.
  • Sie können nur ein bestehendes Bedürfnis befriedigen. Im Umkehrschluss bedeutet das: Ihre Zielgruppe weiß vielleicht gar nicht, was Sie braucht und sucht.

Das sind die größten Unterschiede zwischen Facebook und Google: Auf Facebook ist es Ihnen egal, was die Menschen suchen. Alles, was hier entscheidend ist, ist, wer Ihre Zielgruppe ist und welche Sehnsüchte Sie hat. An diesem Punkt sprechen Sie echte Menschen und ihre Bedürfnisse an – und nicht irgendwelche Keywords.

Das bedeutet auch, dass es sich heute mehr denn je auszahlt, wenn Sie ihre Zielgruppe kennen. Damit Facebook Marketing funktioniert, müssen Sie sich auf Ihre Zielgruppe einlassen – die Welt aus ihren Augen sehen. Viele Unternehmen machen noch immer Werbung aus der „Ich“- bzw. „Wir“- Perspektive: Wir sind die tollsten, die besten, die klügsten…

Ich werde Ihnen in einem späteren Kapitel ein Werkzeug an die Hand geben, mit dem Sie ihre Zielgruppe mit dem Fokus eines Lasers ansprechen können. Das wird Ihnen dabei helfen, das nächste Level Ihres Marketings zu erreichen und ein völlig neues Verhältnis zu Ihren Kunden aufzubauen – Wie Sie sich schon denken: Durch die Bedürfnisbefriedigung Ihrer Kunden werden Sie ihren Umsatz steigern und Ihre Kunden werden Sie dafür lieben.

Beispiel für eine Werbung, die Bedürfnisse weckt

Nehmen wir einfach mal ein hypothetisches Beispiel: Stellen Sie sich vor, Ihnen gehört die Blitzklingen GmbH und Sie sind kurz davor, ein neues Produkt zu starten: Einen neuen Rasierer, der alles bisher Dagewesene in den Schatten stellen wird.

Ihr Produkt ist fantastisch, einzigartig und innovativ und der Markt ist gigantisch: Jeder Mann da draußen sucht nach einer Möglichkeit, sich sauberer und schneller zu rasieren und auch Frauen sehnen sich nach glatten Beinen und weniger roten Flecken nach dem Rasieren. Sie stellen sich bereits vor, wie Sie ihre Google AdWords Anzeige schalten… hunderte … nein Millionen von Menschen werden Sie erreichen… in kürzester Zeit ist die Blitzklingen GmbH das Synonym für Babyfaces und glatte Beine…

Nicht.

Denn Ihr Traum platzt, als Sie merken, dass gar nicht so viele Menschen nach einer neuen Form des Rasierens suchen. Sie haben gar nicht die Möglichkeit, sich mit Ihrer Neuartigkeit zu präsentieren, weil niemand danach sucht. Noch dazu suchen die meisten Männer nicht auf Google: Sie wissen, was sie wollen und kaufen auf Amazon oder im Supermarkt. Die Blitzklingen GmbH kann nicht genug absetzen… droht die hohen Investitions- und Forschungskosten nicht wieder reinzuholen… der Untergang steht bevor.

Doch ein Freund rät Ihnen dazu, sich mit Facebook Marketing auseinanderzusetzen. Sie fangen an, damit ein wenig zu experimentieren. Zügig fangen Sie an, zunächst einmal Männer im Alter von 35 – 50 zu adressieren: Denn die brauchen einen Rasierer, der schneller ist als ihr bisheriger und haben das Geld, um darin zu investieren. Innerhalb kürzester Zeit können Sie mit der richtigen Botschaft Ihre Kunden adressieren… und steigern Ihren Umsatz in wenigen Wochen dramatisch!

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Ihnen wird klar, dass Sie nicht die 40% Konvertierungsraten von Google erreichen… doch Ihnen wird auch klar: 5% von 10 Millionen ist mehr als 40% von 100.000.

Und auf einmal sind Ihre Chancen, dass die Blitzklingen GmbH irgendwann zu den DAX 30 Unternehmen gehört, dramatisch gestiegen…

Stellen Sie sich jetzt mal vor, was das für Ihr reales Unternehmen bedeutet!

Es wird jeden Tag besser

Die Facebook Werbeplattform hat noch einen riesigen Vorteil: Sie wird jeden Tag besser. Inzwischen ist Facebook Marketing nicht mehr eine Spielerei, denn Facebook hat viel Arbeit investiert.

Aber wissen Sie, was der absolut entscheidende Pluspunkt an Facebook ist?

Für uns Werbetreibenden ist es ein Traum, für Datenschützer der GAU: Facebook weiß jeden Tag mehr über Sie, über mich und über unsere Zielgruppen.

Vieles funktioniert im Datenschutz-Outland USA besser, als in Deutschland, aber ich verspreche Ihnen: Sie werden erschrocken sein, was Facebook alles weiß.

Seit seiner Einführung ist Facebook aber auch erwachsener geworden: Facebook hat die „Custom Audiences“ eingeführt. Dieses Feature schauen wir uns später noch einmal in Ruhe an. Custom Audiences geht über normales Retargeting hinaus.

STOPP. Sie verstehen nur Bahnhof?

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Vielleicht ist Ihnen schon mal folgendes aufgefallen: Sie waren auf der Seite eines Reiseportals oder auf Amazon und plötzlich bekommen Sie diese Reise oder das Buch von Amazon überall angeboten. Zufall? Nein, Retargeting.

Retargeting erlaubt es Ihnen, Interessenten jederzeit noch einmal anzusprechen. Facebook hat es geschafft, noch einen Schritt weiter zu gehen – einen riesigen Schritt weiter zu gehen: Die Custom Audiences, auf die ich später eingehen werde.

Durch diese Maßnahmen ist es Facebook gelungen, dass Marketer, wie Sie und ich, Ihre Werbekosten um 73% senken konnten. Diese Art des Marketings ist so zielgerichtet wie ein Laser. Sogar für B2B zeichnet sich ab, dass Facebook erwachsen wird – die Achillesferse von Facebook in der Vergangenheit.

Facebook wird inzwischen vor allem Mobil genutzt und selbstverständlich ist Facebook auch darauf vorbereitet. Ihre Werbeanzeigen erscheinen in der Timeline der Nutzer, auf Instagram oder im Audience Network (Werbung in Apps, z. B.).

Fangen Sie JETZT mit Facebook Marketing an.

Auch dieser Kanal wird teurer werden, sobald Ihre Konkurrenz versteht, wie mächtig dieses Werkzeug ist.

Facebook als Marketinginstrument zu verwenden ist nicht einfach ein neues Medium. Es ist der nächste Schritt Ihres Unternehmens. Der nächste Schritt, ein Unternehmen zu werden, das von seinen Kunden geliebt wird und Bedürfnisse befriedigt.

 

So gestalten Sie Werbeanzeigen, die Bedürfnisse nach Ihren Produkten wecken

Wie sieht es aus, haben Sie Lust anzufangen, Ihre erste Facebook Werbeanzeige zu schalten? Wollen Sie am besten sofort loslegen und sind schon dabei, nebenbei zu klicken?

Ich hoffe es, aber bremsen Sie sich noch ein wenig. Denn es gibt einige Vorbereitungen zu treffen, bevor Ihre Facebook Werbeanzeige wirklich das Potential hat, Sie zum nächsten DAX 30 Unternehmen zu machen.

Verkaufen Sie falsch?

Dafür muss ich ein wenig ausholen, damit Sie verstehen, worauf ich hinaus möchte. Vermutlich haben Sie bereits ein fantastisches Produkt oder eine Dienstleistung. Analysieren Sie einmal kurz, wie Sie bisher auf Ihren Kunden zugehen und Ihre Produkte anpreisen:

  • Sie sprechen einen konkreten Schmerz Ihrer Kunden an / Sie liefern eine klare Lösung (ja/nein)
  • Sie sprechen genau eine Zielgruppe an (ja/nein)
  • Sie verkaufen eine konkrete Lösung (ja/nein)
  • Sie sprechen nicht vor allem über sich (ja/nein)
  • Es kommt öfter „Du“ und „Sie“, als „Wir“ bzw. „Ich“ vor (ja / nein)
  • Sie verwenden eine starke Headline (ja/nein)
  • Sie haben Ihre Ansprache getestet und mit potentiellen Kunden gesprochen (ja/nein)
  • Sie haben einen „Call-to-Action“ integriert (ja/nein)
  • Sie bauen Vertrauen mit Ihrem Angebot auf (ja/nein)
  • Sie spielen mit Emotionen (ja/nein)

Hier finden Sie die Checkliste als Download

Flyer, Homepage, Telefonleitfaden: Fragen Sie sich bei allen Kommunikationskanälen, ob die „Jas“ oder „Neins“ überwiegen. Wenn die Neins überwiegen, dann sprechen Sie mit Ihrer Werbebotschaft vor allem über sich selbst und die Merkmale Ihrer Produkte.

Sie sind dem Kunden egal.

Ihre Produkte müssen aus der Sicht des Kunden beworben werden. Sie kennen doch das alte Sprichwort „Niemand möchte ein Loch in der Wand, sondern ein Bild aufhängen“. Ich gehe noch weiter: Der Kunde möchte nicht einmal das Bild aufhängen. Alles dreht sich um die Emotion bzw. das Gefühl, dass durch dieses Bild ausgelöst wird.

Verkauf funktioniert nur dann, wenn Sie Emotionen und Gefühle auslösen.

1. Grundsatz: Werbung muss Emotionen auslösen.

Ein zweiter wichtiger Punkt ist: Wen möchten Sie adressieren?

Es ist wichtig, dass Sie genau wissen, wen Sie mit Ihrer Werbeanzeige erreichen möchten. Denn jede strategische Maßnahme (Werbeanzeige, Landingpage etc.) wird auf genau eine einzige Zielgruppe zugeschnitten!

Wenn Sie versuchen, mehr als eine Zielgruppe zu erreichen, dann wird Ihre Anzeige nicht so erfolgreich sein, wie sie könnte oder viel Geld kosten.

2. Grundsatz: Jede Werbeanzeige adressiert nur eine Zielgruppe.

Wenn Sie diese beiden Grundsätze beachten, sind Sie Ihrer Konkurrenz schon einen großen Schritt voraus. Aber es geht noch weiter: Welches Problem lösen Sie?

3. Grundsatz: Lösen Sie genau ein spezifisches Problem.

Um Ihrer Zielgruppe den größtmöglichen Nutzen anzubieten, müssen Sie wissen, was sie beschäftigt. Nehmen Sie einmal dieses Buch: Warum haben Sie es erworben?

Andersrum: Wieso habe ich es geschrieben? Dieses Buch existiert nicht, weil ich mir dachte „Hey, so ein Buch über Facebook wäre eine tolle Sache!“, sondern weil ich mir dachte: „Facebook Marketing hat das Potential, Unternehmen langfristig und nachhaltig zu verändern und die Selbstständigen und Unternehmer brauchen Hilfe dabei, es umzusetzen!“.

Vielleicht haben Sie noch nie wirklich durch die „Bedürfnis-Brille“ Ihrer Kunden geschaut. Doch dafür habe ich eine einfache Hilfe für Sie:

Die „Ich helfe“-Botschaft.

Eine Botschaft, die Kunden anzieht

Ihre „Ich helfe“-Botschaft ist das, was Sie einem potentiellen Kunden sagen, wenn Sie ihn sehen. Diese „Ich helfe“-Botschaft spricht Ihren Kunden auf Flyern, im Telefonleitfaden, auf der Homepage und in Werbeanzeigen an.

Meine „Ich helfe“-Botschaft lautet:

Ich helfe Selbstständigen, sowie KMU dabei, mit Facebook Marketing den nächsten Schritt des Wachstums zu erreichen, indem ich Ihnen zeige, wie Sie Facebook Marketing etablieren und damit Ihren Umsatz steigern.

Jeder weiß, was ich tue, jeder weiß, worin ich gut bin und das Wichtigste: Jeder weiß, was das Ziel des Unterfangens ist.

Wieso Ihre „Ich helfe“-Botschaft Ihre Zielgruppe magisch anzieht

Haben Sie schon einmal über einen Wintergarten nachgedacht? Stellen Sie sich vor, wie Sie an einem eiskalten Wintermorgen im Bademantel dort sitzen und dabei Ihre heiße Schokolade, Tee oder Kaffee genießen. Wäre das nicht was Schönes?

Damit Ihr Traum wahr werden kann, müssen Sie einen Architekten finden, der Ihren Traum wahr werden lässt. Also begeben Sie sich auf die Suche nach einem geeigneten Architekten. Dabei finden Sie zwei Stück:

Der erste Architekt wirbt damit, welche Preise er schon gewonnen hat und dass seine Philosophie einer Stilrichtung entspricht, die aus Japan kommt. Auf seiner Homepage finden Sie allerhand Villen und Bürogebäude, die der Architekt mitgestaltet hat. Sie sind sich sicher: Der kann was, aber so Recht überzeugt sind Sie nicht.

Der zweite Architekt begrüßt Sie mit dem Satz „Haben Sie schon immer vom eigenen Wintergarten geträumt?“ und zeigt Ihnen Bilder der schönsten Wintergärten und wie seine Kunden diese eingerichtet haben. Zufriedene Kunden sprechen über Ihre Erfahrungen mit dem Architekten und wie sicher, schnell und unkompliziert die Umsetzung war.

 

Bei welchem der beiden Architekten würden Sie eher kaufen?

Sagen wir es so: Die meisten Menschen würden sich von Architekt Nr. 2 am meisten angezogen fühlen. Kein Wunder: Dieser Mann scheint zu wissen, worauf es bei einem guten Wintergarten ankommt. Dem anderen Architekten trauen Sie das auch zu, aber er scheint nicht Ihre Probleme und Einwände zu kennen.

Der zweite Architekt hat vielleicht die „Ich helfe“-Botschaft:

Ich helfe Eigenheimbesitzern dabei, einen Wintergarten zu bauen, in dem sie kalte Winter genießen und Ihre Stimmung steigern und gleichzeitig den Wert Ihres Hauses erhöhen.

Das ist eine von unendlich viele Optionen – denken Sie jetzt einen Schritt weiter:

  • Wie würden Sie die Homepage designen?
  • Was für einen Aufbau hätte der Flyer?
  • Wie würden Sie sich vorstellen?
  • Wer ist die Zielgruppe auf Facebook?
  • Wie würde eine Facebook Werbekampagne aussehen?

Ich wette, dass Ihnen sofort Ideen kommen. Denn sobald der Kundennutzen (ein gemütlicher Wintergarten) feststeht, ist es einfach, Werbung zu gestalten. Plötzlich merken Sie, wie leicht sich die Grundsätze des Marketings anwenden lassen.

Aufgaben:

  1. Wie würde Ihre „Ich helfe“-Botschaft aussehen?
  2. Schreiben Sie Ihre „Ich helfe“-Botschaft auf!

 

Wieso sollten Sie eine solche Botschaft haben? Ganz einfach: Sie erreichen 23x potentielle Kunden.

Das liegt daran, dass nur 3% der Menschen gerade auf der Suche nach einem Architekten sind. Dem gegenüber stehen 67% die schon einmal an einen Wintergarten, ein Haus, eine Ferienwohnung, etc. gedacht haben und bei denen Sie Bedürfnisse wecken – und die übrigen 30%? Die wollen nicht. Entweder haben sie schon oder suchen sowieso nicht. Diese Gruppe erreichen Sie einfach nicht.

23x mehr verkaufspotential facebook werbung marketing dennis troeger

Wie wäre es, wenn Sie Neukunden 23x leichter akquirieren könnten? Die Antwort liegt auf der Hand.

Genau deshalb ist Ihre „Ich helfe“-Botschaft so wichtig.

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